Быстро и дорого продать свой автомобиль хотят все. Но как действовать, чтобы это удалось? Об этом мы поговорили с "Атлант-М авто с пробегом" и составили топ-10 советов по продаже.
Профессиональные продавцы постоянно проходят обучение, но рядовому покупателю не нужно углубляться во все нюансы и изучать профессиональную литературу. Тем не менее руководитель отдела продаж автомобилей с пробегом "Атлант-М" на Боровой Евгений Лабецкий поделился советами.
1. Правильно определите стоимость — это основной залог успеха.
Качественно определив рыночную стоимость, мы можем двигаться дальше — решать, что будем делать в рамках предпродажной подготовки. Стоимость определяется с учетом года выпуска, пробега, технического состояния, наличия или отсутствия аварийного прошлого — все это будет влиять на продажу. Пробег влияет, причем даже на старых авто. У нас на площадке, например, есть Volkswagen Golf 2008 года выпуска с подтвержденным пробегом 150.000 км, когда они все стоят с пробегом не менее 300.000 км. В таком случае, конечно, пробег тоже влияет на цену.
Ориентироваться ли на низкие цены в объявлениях? Это не всегда работает. В продаже имеется большое количество автомобилей возрастом 3-5 лет с большими пробегами. Автомобили, которые были куплены у дилеров с небольшими пробегами, подтвержденные историей обслуживания, находятся в среднерыночной ценовой категории. Напротив, если ваша цена будет приближена к высокой к объявлениях, шансы быстрой продажи уменьшаются. И нужно понимать, насколько срочно надо продать авто. Вполне вероятна продажа хорошего авто по одной из высоких цен в объявлениях, но тут нужно действительно отличное состояние и много времени.
У "Атлант-М авто с пробегом" есть своя статистика продаж. Но мы больше стараемся ориентироваться на текущую ситуацию и держать руку на пульсе. Например, в марте были изменения на рынке авто с пробегом, обусловленные влиянием макроэкономических факторов. Многие продавцы оставили те цены, которые были месяц назад. И машины не продавались. Мы опираемся не только на базу продаж и объявления — мы несколько раз в день проводим анализ, "щупаем" рынок, выясняя, за сколько именно сейчас продается та или иная машина.
Определив стоимость авто, дальше мы переходим к тому, каков нужен масштаб предпродажной подготовки. Что нам выгодно делать, а что — нет.
2. Подготовьте автомобиль к продаже.
Уровень предпродажной подготовки определяется при оценке автомобиля. Ее размер зависит от стоимости машины, класса, наличия гарантии и других факторов. В предпродажную подготовку входит не только химчистка салона, мойка и полировка кузова, а также ремонтные работы различной сложности. Но нужно понимать, насколько это выгодно и что стоит делать. Допустим, есть коррозия на кузове. Стоимость ее устранения — 200 долларов. Если мы понимаем, что после устранения недостатков авто станет дороже на 500 долларов, в этом есть смысл. Если автомобиль стоит 1000 долларов, а его нужно красить еще на 1000, но при этом 2000 долларов он не станет стоить, то тогда возникает вопрос: имеет ли это смысл?
При проведении предпродажной подготовки, мы руководствуемся результатами диагностики. В первую очередь устраняются недостатки авто, которые прямо или косвенно могут влиять на безопасность движения. О таких неисправностях есть соответствующая отметка.
Если в автомобиле остаются какие-либо рекомендации по устранению дефектов, мы покупателю это озвучиваем и выставляем цену с учетом этих дефектов. Каждая машина проходит диагностику, все нюансы у нас записываются в диагностический лист.
3. Сделайте качественную фотосессию.
Для успешной продажи необходимо сделать качественные фотографии автомобиля, дать наибольшее количество ракурсов. Важно, чтобы фото правильно передавали цвета. Показать состояние салона. Еще экономит время публикация дефектов крупным планом. Дефекты отпугивают покупателей, но пусть лучше они отпугнут на фотографиях, чем при просмотре. Если человек заинтересован в вашем авто, он обязательно позвонит, несмотря на эти недочеты. Это значительно экономит время. Но, конечно, выставлять свой автомобиль в полностью негативном свете не стоит.
4. Составьте грамотное описание объявлений и продвигайте их.
Чтобы уменьшить количество вопросов, сэкономить время, свое и покупателя, преподнести свой автомобиль в его естественном виде, важно составить грамотное описание. Расписать время владения, историю обслуживания, количество владельцев, аварийность, общее состояние, проведенные работы. Конечно, не каждую замену масла стоит описывать, а только основные и дорогостоящие работы. Мы как дилеры имеем платные аккаунты на классифайдах, наши объявления поднимаются в топ автоматически каждый день. На один автомобиль мы тратим в среднем около 20 долларов. Частные лица тоже имеют такую возможность, но не всегда ею пользуются.
5. Имейте железные нервы.
Как только вы подадите объявления, пойдут звонки. Как от конечных покупателей, так и перекупщиков. Как правило, вторые часто оказывают психологический прессинг, чтобы убедить человека, что его автомобиль не соответствует заявленной стоимости. Им важно купить машину ниже рынка и максимально дешево. Они указывают на большое количество недостатков в попытке сбить цену до минимума. Часто этим грешат и обычные покупатели. Нужно иметь железные нервы и аргументы, чтобы парировать такие заявления. Плюс звонят площадки и предложения по счет-справке. Телефон не умолкает.
6. Умейте говорить с покупателем.
Важно уметь правильно объяснить и донести ценность своего авто. Почему дешевые автомобили в продаже стоят столько, а ваш дороже? К коммуникативным навыкам можем отнести то, что нужно быть вежливыми. Мы должны идти навстречу нашему покупателю, даже если он звонит в неудобное время. Даже когда мы уже спим, надо найти в себе силы и ответить. Возможно, звонит реальный покупатель.
Говорить честно или нет? Тут все на совести продавца. Лучше честно, чтобы потом крепче спать. Мы указываем все дефекты автомобиля. Частное лицо, которое купило тот или иной автомобиль, будет продавать его через год или через пять. Ему не важно, что и как продавать. Мы же дорожим нашей репутацией. Мы должны стать для клиента продавцом на всю жизнь. За годы работы у меня наработана постоянная клиентская база. Эти люди даже не смотрят авто в интернете — смотрят те, что продаются в "Атлант-М авто с пробегом". Они знают, что приедут к нам и им расскажут всю правду.
7. Торгуйтесь и понижайте цену, но при необходимости.
Если автомобиль выставлен по определенной цене и в первые дни мы видим повышенный спрос, мы понимаем, что цена справедливая. Если очень повышенный спрос, значит, автомобиль недооценен, вести переговоры о снижении цены нет никакого смысла. Если вам предлагают цену ниже, важно не забыть взять у человека номер телефона. Если автомобиль не будет продан за желаемую сумму, вы перезвоните, отдадите за предложенную. Первое время, дней 5-7, нужно стараться продать авто за ту цену, которую вы считаете справедливой. Дальше рынок покажет. Если автомобиль не будет продан, тогда стоит думать о понижении его стоимости и активнее соглашаться на торг.
Мы устанавливаем цену и первые 10 дней не производим переоценку и не торгуемся. Далее изучаем спрос и принимаем решение, насколько цена может быть понижена. За июнь среднее время нахождение авто на складе по нашей статистике — 18 дней. То есть примерно три недели среднее время продажи авто. Что-то уходит за день, бывает, нужно больше 60 дней.
8. Имейте в наличии свободное время.
Телефонные звонки и показы автомобиля отнимают большое количество времени. Частный продавец при продаже своего автомобиля должен быть готов к тому, что потенциальный покупатель может позвонить, когда вы на работе, на совещании, когда крайне заняты. У покупателя, который приехал из другого города, может просто не быть другого времени на осмотр, а вы заняты. Процентов 70 покупателей смотрят автомобили на СТО. То есть автомобиль нужно еще и везти в сервис, где ему будут проводить диагностику. Как правило, только презентация одному покупателю может отнять от часа до трех. А если один покупатель отказывается, значит, это нужно повторять следующим. Такая процедура достаточно затратная по времени, к этому нужно быть готовым.
9. Не пренебрегайте нормами законодательства и безопасностью.
Всегда есть риски быть обманутым со стороны как продавца, так и покупателя. Мы рекомендуем продавцам не соглашаться на непонятные рассрочки, даже юридически оформленные. Не продавать автомобиль по копии паспорта, с опаской относиться к продаже по счет-справке. Самый безопасный способ продажи авто — через договор купли-продажи, заверенный в ГАИ. Наши автомобили переоформляются только через договор купли-продажи. Также учитывайте, что деньги, которые вам дают на руки, могут быть поддельными. Подлинность можно проверить через банк. Конечно, такое случается нечасто, тем не менее. Мы же проводим деньги через банк, у нас все прозрачно и в соответствии с действующим законодательством.
10. Предлагайте покупателям финансовые инструменты.
Около 70 процентов новых автомобилей в "Атлант-М" проданы с помощью кредита или лизинга. Если говорить об "Атлант-М авто с пробегом", то подержанные машины продаются при помощи финансовых инструментов до 40 процентов случаев. Часто покупателям не хватает определенной суммы, они берут ее в кредит. Понятно, у нас есть выгодные финансовые программы — кредиты и лизинги. Но как быть при частной продаже? Покупателю можно предложить взять потребительский кредит. Конечно, ставка будет выше, есть процент при снятии денег, сам потребительский кредит ограничен до 15.000 белорусских рублей. У нас, например, есть кредит до 50.000 белорусских рублей со справкой о доходах при наличии договора с официальным дилером. Но мало кто знает, что физическое лицо может приобрести авто у другого физического лица через лизинговую компанию. Право собственности переходит от продавца к лизинговой компании до того момента, пока не будут совершены все выплаты.
Тем не менее сейчас необязательно продавать автомобиль самому. Можно обратиться в "Атлант-М авто с пробегом", где решат ваши вопросы. Автомобиль будет продан быстро и максимально выгодно.
Узнайте, сколько стоит Ваш автомобиль:
На площадках "Атлант-М авто с пробегом" можно найти самый полный спектр услуг для тех, кто хочет продать или обменять свой автомобиль: быстрый выкуп авто любых марок, комиссия, трейд-ин вашего автомобиля на новый или подержанный, продажа.
На 6 площадках в Минске постоянно в наличии более 200 автомобилей всех марок. Также предлагаются услуги финансирования (кредит, лизинг) для физических и юридических лиц: +375 29 367 27 27.
* на правах рекламы